El viaje del comprador es una estructura que describe las diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial al comprar un producto o servicio. Para un especialista en marketing, es esencial comprender estas etapas, a fin de crear una estrategia que se alinee con las necesidades del cliente y lo guíe de manera efectiva a través del proceso de compra. Por lo general se ilustra de forma horizontal.
El viaje del comprador consiste en tres etapas:
1. Reconocimiento o conciencia: El cliente se da cuenta que tiene un problema o necesidad y comienza a investigar posibles soluciones.
2. Consideración: Ya ha identificado una posible solución y comienza a evaluarla con más detalle, comparándola con otros productos o servicios.
3. Decisión: El cliente se ha decidido por una solución específica y está listo para realizar una compra.
La forma más efectiva de implementar un patrón del viaje del comprador en los negocios es crear contenido para cada etapa.
Por ejemplo, en la etapa de concienciación, se pueden crear publicaciones de blog o videos educativos que ayuden a informar al público sobre el problema o la necesidad que presentan.
En la etapa de consideración, proporcionar testimonios, documentos técnicos, o estudios de casos detallados que ayuden a convencer a los clientes potenciales de que su producto o servicio es la solución más adecuada.
En la etapa de decisión, las promociones, ofertas, pruebas gratuitas o demostraciones son ideales para ayudarlos a realizar una compra.
Para implementar estas estrategias, es importante contar con un equipo de marketing, ventas e incluso atención al cliente bien coordinado que trabaje en conjunto para guiar al público a través de cada etapa.
Al mantenerse en contacto con la audiencia se genera confianza, establece la marca como líder en la industria y, en última instancia, aumenta los ingresos.
Debemos aclarar que el tramo conocido como “deleitar” forma parte de viaje del consumidor y su objetivo es crear una experiencia positiva, para que el cliente se sienta satisfecho con la compra, sea leal a la marca y promueva el producto a través del “boca a boca”.
Por otra parte, el embudo de conversión (sales funnel) está más orientado a las metas de un negocio y cómo sus estrategias de contenido y ventas convergen con el viaje del comprador.
